.png)
Hầu hết mọi người đều đã từng gặp qua việc bán thêm và bán chéo trong đời sống hàng ngày. Nguyên tắc của chúng rất đơn giản: khi một khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó, doanh nghiệp sẽ đề nghị họ mua thêm một thứ khác, thường là một bản nâng cấp.
Khi đề nghị đó là một phiên bản đắt tiền hơn của dịch vụ hiện có, đó là bán thêm. Khi đề nghị bổ sung thêm hàng hóa hoặc dịch vụ vào giao dịch mua hiện tại, đó là bán chéo.
Ví dụ về UpSell và Cross Sell
Mua một chiếc burger, nhận khoai tây chiên với giá giảm.
Mua vé máy bay, nâng cấp hành lý với giá ưu đãi.
Mua điện thoại và nhận bảo hiểm giá rẻ hơn.
UpSell thậm chí có thể được áp dụng trong bán hàng kỹ thuật số như phần mềm quản lý dữ liệu; mua giấy phép sáu tháng và nhận thêm sáu tháng với giá nửa.
Bán thêm ngày càng trở nên quan trọng bởi lý do rằng việc bán cho một khách hàng hiện tại, người đã quyết định mua hàng, thường dễ hơn so với việc bán cho một khách hàng mới, người chưa đưa ra quyết định.
Tuy nhiên, bán thêm không phải là điều mới mẻ. Như mọi thứ khác, doanh nghiệp phải thích ứng và tìm ra các kỹ thuật hiệu quả hơn. Nếu được thực hiện đúng cách, bán thêm có thể tăng cường sự hài lòng và giữ chân khách hàng. Nhưng đôi khi, khách hàng có thể cảm thấy rằng doanh nghiệp đang cố gắng lừa lọc để họ chi tiêu nhiều hơn mức cần thiết hoặc mong muốn.
Chúng tôi muốn tránh điều đó, vì vậy trong bài viết này, chúng tôi sẽ xem xét bảy mẹo để bán thêm dịch vụ của bạn một cách hiệu quả.
1. Hiểu Khách Hàng của Bạn
Bạn phải hiểu rõ khách hàng của mình, họ mong đợi gì từ dịch vụ của bạn và họ sẵn sàng trả cho điều gì. Nếu có thể, hãy ngồi xuống và trò chuyện trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ. Nếu không, bạn có thể sử dụng các khảo sát hoặc bảng câu hỏi.
Hiểu khách hàng là yếu tố quan trọng trong quá trình bán thêm vì bạn không muốn đề xuất những thứ không có lợi cho họ. Một ví dụ điển hình là trong lĩnh vực bất động sản: việc hiểu rõ ngân sách của khách hàng rất quan trọng, nhưng việc giới thiệu những bất động sản có thể thương lượng giá cũng có thể có lợi cho họ. Trong quản lý tài sản, hiểu rõ mục tiêu dài hạn của khách hàng cũng rất quan trọng.Bạn thậm chí có thể kiểm tra các đánh giá của khách hàng để xem họ mong đợi gì từ dịch vụ của bạn.
2. Tạo Hồ Sơ Khách Hàng Liên Quan để UpSell
Xây dựng hồ sơ khách hàng. Không chỉ hiểu nhu cầu của từng khách hàng mà còn cố gắng tạo hồ sơ cho các loại khách hàng khác nhau để đề xuất dịch vụ phù hợp.
Bạn không nên đề xuất mọi sản phẩm cho mọi khách hàng, và cũng không nên đề xuất những sản phẩm mà khách hàng không cần hoặc không muốn. Điều này sẽ làm giảm hiệu quả của quá trình bán thêm.
Thay vào đó, hãy tạo hồ sơ cho các loại khách hàng khác nhau và điều chỉnh các đề xuất bán thêm của bạn dựa trên yêu cầu và nhu cầu độc đáo của họ.
3. Tạo Các Gói Sản Phẩm và Dịch Vụ
Kết hợp các sản phẩm và dịch vụ của bạn khi đề xuất bán thêm.
Hãy nghĩ về khi bạn mua vé máy bay – những thứ mà hãng hàng không cố gắng bán thêm cho bạn là gì? Khách sạn. Đón tại sân bay. Ưu tiên lên máy bay. Và nhiều thứ khác. Đó là gói sản phẩm: cung cấp cho khách hàng một loạt các lựa chọn để họ có thể chọn lựa.
Hơn nữa, nếu họ đã chọn một đề xuất bán thêm, họ có thể cảm thấy việc chọn thêm một đề xuất khác là bước tiếp theo tự nhiên, đặc biệt nếu có giảm giá kèm theo.
Bán thêm thậm chí có thể cho phép khách hàng tạo gói bán thêm của riêng họ, giúp họ cảm thấy như họ đang kiểm soát quá trình mua hàng. Một ví dụ tuyệt vời là trong tư vấn kinh doanh, nơi khách hàng thường có thể chọn các gói dịch vụ tùy chỉnh.
Bạn có thể sử dụng trí tuệ nhân tạo trong trò chuyện trực tuyến để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về các gói sản phẩm này.
Đây là một trong những nguyên tắc chính: khi một khách hàng đã cam kết mua, việc thêm các giao dịch mua thêm cảm thấy tự nhiên. Đây là lúc bán thêm mạnh mẽ nhất như một công cụ tiếp thị.
4. Bán Thêm từ Ít Hơn
Khách hàng không nhất thiết phải tiếp cận toàn bộ dịch vụ của bạn khi họ bắt đầu làm việc với bạn. Điều quan trọng là xác định những khách hàng sử dụng ít dịch vụ nhất và bán thêm cho họ các dịch vụ bổ sung.
Nếu bạn không chắc chắn về cách khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn, phần mềm CRM có thể giúp. Bạn có thể phân tích cách khách hàng sử dụng dịch vụ và từ đó quyết định khi nào nên đề xuất bán thêm – trả tiền để truy cập vào toàn bộ sản phẩm.
5. Neo Giá của Bạn
Một trong những thủ thuật của bán thêm là neo giá của bạn cạnh một giá khác cao hơn nhiều. Điều này đánh lừa não bộ con người tin rằng giá thấp nhất tương đối là hoàn toàn thấp và được sử dụng phổ biến như một kỹ thuật tiếp thị.
Điều này thường được thực hiện theo quy tắc ba – Quy tắc Ma Thuật Ba.
Neo giá thường phù hợp với các dịch vụ và phần mềm kỹ thuật số hoặc IT theo quy mô kinh doanh; các bộ quay số dùng trong các công ty môi giới thế chấp hoặc các công ty luật gia đình, hoặc bất kỳ doanh nghiệp nào phát triển theo cách tăng dần.
6. Chứng Minh Bằng Chứng
Một ví dụ tốt là ngắn gọn, rõ ràng và bao gồm cả chức danh của người đưa ra nhận xét. Ví dụ: "Daylite đã làm cho việc điều hành doanh nghiệp của tôi trở nên đơn giản hơn và giữ cho đội ngũ của tôi gắn kết." – Andrew Arnold, CEO của Centerline Wealth Advisors.
Giống như tiếp thị thông thường, bán thêm yêu cầu bạn chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng để mua. Người tiêu dùng nói chung sẽ không chi tiền nếu họ nghĩ rằng họ đang mua một sản phẩm hoặc dịch vụ kém chất lượng.
Không ai muốn bị bỏ rơi trong bóng tối khi chọn phần mềm trung tâm cuộc gọi dựa trên đám mây. Hoặc chọn một đại lý bất động sản cho một kỳ nghỉ hoặc một ngôi nhà mới. Hoặc bất cứ điều gì khác!
Hãy cố gắng bao gồm trong quá trình bán thêm một số bằng chứng cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng để mua. Một cách tốt để làm điều này là với các đánh giá. Bạn có thể bao gồm các đánh giá từ các khách hàng khác, bao gồm cả xếp hạng sao, được đính kèm trực tiếp vào đề xuất bán thêm của bạn. Đặc biệt khi được trình bày trực quan, điều này có thể rất thuyết phục.
Ngoài ra, nếu quy trình bán hàng của bạn mang tính chất cá nhân, bạn có thể gửi thông tin trực tiếp đến họ, bao gồm số liệu thống kê và dữ liệu, chứng minh giá trị của đề xuất bán thêm của bạn. Nói cách khác, bạn vẫn phải tiếp thị các đề xuất bán thêm – chỉ cần ít thời gian và tiền bạc hơn so với tiếp thị cho một khách hàng mới.
7. Minh Bạch
Bạn đã từng là khách hàng – bạn có thể tưởng tượng được. Bạn biết khi ai đó đang cố bán cho bạn thứ bạn không cần và lấy đi tiền khó kiếm được của bạn. Tồi tệ nhất là, không chỉ bạn có thể từ chối mua, bạn có thể không bao giờ quay lại.
Đó là lý do tại sao sự minh bạch rất quan trọng khi bán thêm. Hãy trung thực về giá cả bạn đề xuất cho khách hàng – nói rõ chính xác những gì bạn đang đề xuất, họ sẽ nhận được gì, và quan trọng nhất là tại sao.
Sự trung thực có thể đi xa. Điều này có thể chỉ hữu ích trên sàn cửa hàng, nhưng cũng đúng khi xây dựng mối quan hệ kinh doanh. Các nguyên tắc tương tự áp dụng dù bạn đang bán thêm trên thị trường bất động sản hay phần mềm hỗ trợ khách hàng. Khách hàng tôn trọng sự trung thực và minh bạch.
Bán Thêm là Quan Trọng đối với Bán Hàng
Việc tăng doanh số không chỉ là viết các đề xuất bán hàng, chiến lược tiếp thị tốt, hoặc cung cấp giảm giá. Có rất nhiều kỹ thuật và cơ hội để tăng doanh số - bán thêm dịch vụ chỉ là một trong số đó.
Commentaires